Capítulo 5: Cuatro Reglas para supuestos A-B, A-C, B-D, C-D´
Por favor tenga en cuenta que las Cuatro Reglas para supuestos presentadas en este capítulo son aplicables SOLAMENTE para sacar a flote los supuestos para las flechas A-B, A-C, B-D, y C-D´.
NO son aplicables para la flecha del conflicto D-D´. Las reglas para sacar a flote supuestos entre D-D´ se presentan en el Capítulo 17.
Además, las Cuatro Reglas para supuestos NO son aplicables para explicar cómo la acción en D pone en peligro la necesidad en C, y cómo D´ pone en peligro B. Esto será tema del Capítulo 18.
¿Cómo evitar errores al sacar a flote supuestos entre A-B, A-C, B-D, C-D´?
¿Cómo obtener el supuesto válido detrás de la conexión entre “Para poder mantener la participación del mercado, la empresa debe proteger su ventaja competitiva del producto”?
Sacar a flote los supuestos es la parte crítica de trabajar con la nube. De hecho, los supuestos son la “materia prima” para el pensamiento en la búsqueda de la solución. Al pensar en una situación, como en cualquier otro proceso, una materia prima mala lleva a un producto terminado malo. Existe la necesidad de un “proceso de control de calidad” para asegurar que el material sea suficientemente bueno para el trabajo del pensamiento.
He estado enseñando la Nube a muchas personas alrededor del mundo. El hecho de que personas diferentes encuentren retos similares al sacar a flote los supuestos, me indica que hay una dificultad general cuando se identifica lo que está detrás de una flecha de la nube. También sugiere que hay una falta de guía en esta área.
Las Cuatro Reglas para Supuestos
Quiero ofrecerle mi enfoque para revisar y sacar a flote supuestos. Lo llamo “Las Cuatro Reglas para Supuestos”. Presentamos la primera regla - “Palabras de referencia” - en un Programa de Herramientas Gerenciales en el Japón hace varios años. En una sesión enseñando nubes, vimos que el grupo estaba enredado tratando de encontrar lo que debían de escribir exactamente en la casilla de supuestos. Llegamos a lo que consideramos una regla muy simplista. Funcionó. La ensayamos en otros programas. Funcionó bien en todas partes. Desde entonces ha sido incluida en todos nuestros materiales de enseñanza. He estado aplicando personalmente las otras tres reglas para analizar nubes, así como para transferir el conocimiento sobre cómo sacar a flote los supuestos. Las cuatro reglas para supuestos las presenté inicialmente de una manera formal en la primera edición de Detrás de la Nube en 2011. En el libro De las Nubes a las Soluciones (2013), presenté más detalles de estas reglas, y este capítulo contiene el resumen de estos nuevos desarrollos.
Notas importantes:
- Las Reglas 1 y 2 se usan para desarrollar supuestos y para revisar supuestos que se han salido a flote y se han registrado.
- La Regla 3 se utiliza solo para revisar.
- La Regla 4 generalmente se utiliza para desarrollar.
- TODO supuesto desarrollado debe pasar por la revisión de las Reglas 1, 2 y 3. Para ser aceptado como válido, debe pasar la revisión de TODAS LAS TRES REGLAS.
Regla para Supuestos 1 - “Palabras de referencia”
Esta regla ayuda a revisar y a desarrollar la verbalización del supuesto. Se compone de dos revisiones:
(1) Debido a que estamos explicando la existencia de la flecha, la frase después del “debido a” debe contener algunas palabras que se refieran claramente a la parte de “para poder” de la frase, y algunas a la parte de “debemos”. A veces las mismas palabras se van a referir a ambas partes de la frase.
(2) Asegúrese que el supuesto trae “un tercer elemento” (agente / objeto / factor) que enlaza ambas entidades. Llamo a esta técnica “construyendo un triángulo”. El “tercer elemento” es una adición a la explicación inicial de la Regla 1 para Supuestos que está en la primera edición de Detrás de la Nube. Para mayores detalles sobre esta técnica, por favor leer el Capítulo 39 de De Nubes a Soluciones.
Veamos cómo aplicar la Regla para Supuestos 1.
Figura 15: Sacando a flote los supuestos para la flecha A-C
Para poder mantener la participación del mercado la empresa debe proteger su venta competitiva de producto debido a…
Apliquemos las dos revisiones de la Regla para Supuestos 1 - “Palabras de Referencia”.
¿Qué frase puede ir después de “debido a” que contenga algunas palabras que se refieran a “mantener la participación del mercado” y algunas otras palabras que se refieran a “proteger la ventaja competitiva del producto”? Cuando estemos construyendo un supuesto, debemos recordar que debemos introducir un “tercer elemento” además de “participación en el mercado” y “ventaja competitiva.”
Para hacerlo preguntamos: “¿Bajo qué condiciones se relaciona la ventaja competitiva con la participación del mercado?”
Estamos buscando un “tercer elemento” que conecte la “ventaja competitiva” con la “participación del mercado”. Puede haber varios elementos. Entonces cada uno de ellos se va a convertir en un supuesto.
Asumamos que nuestra respuesta a la pregunta: “¿Bajo qué condiciones se relaciona la ventaja competitiva con la participación del mercado?” es “En un mercado que tiene competencia.”
El enlace - el “tercer elemento” - es la noción de “monopolio”. En este caso es “no monopolio”, lo que significa que una empresa NO es monopolio.
Entonces, podemos escribir el supuesto A-C 1 como:
Para poder mantener la participación del mercado, la empresa debe proteger su ventaja competitiva del producto, debido a que la empresa no tiene el monopolio del mercado.
Figura 16: La nube con el supuesto sugerido A-C 1
Revisemos este supuesto con la Regla para Supuestos 1.
Regla para Supuestos 1 - “Palabras de referencia”
Dos revisiones:
(1) La palabra “monopolio” se refiere a la necesidad en C “proteger la ventaja competitiva del producto”, debido a que el significado básico de “monopolio” se deriva del concepto de competencia (en este caso ausencia de competencia). En condiciones de no competencia, la empresa no necesita una ventaja competitiva. Las palabras “del mercado” se refieren al objetivo A “mantener la participación del mercado”.
(2) El “tercer elemento” es “no tiene el monopolio”.
A través de este supuesto, hemos establecido la justificación de la conexión lógica A-C.
IMPORTANTE: En sí mismo, el hecho de que el supuesto contenga las palabras que podemos identificar que se refieren a cada una de las dos entidades, no quiere decir que el supuesto sea válido. Necesitamos revisar cuidadosamente que las palabras de referencia no sean solo una repetición en reversa de ambas entidades. La repetición en reversa se discutió en el Capítulo 4.
Hasta ahora hemos revisado el supuesto con la Regla 1. OK - Aprueba la revisión con la Regla 1.
Por favor tenga en cuenta que a lo largo del libro usaré símbolos: OK Para indicar que el supuesto ha aprobado la revisión con la regla. X Para indicar que el supuesto no ha aprobado la revisión.
¿Cuáles son las otras Reglas para Supuestos?
Regla para Supuestos 2 - “Explique el enlace, no la entidad”
Esta regla ayuda a identificar y a evitar el error más común en un supuesto: lo que se ofrece como un supuesto explica una o ambas entidades, pero no explica la conexión entre ellas.
Tres revisiones:
(1) Para que un supuesto sea válido y para satisfacer el requerimiento de la Regla 2, tiene que explicar la flecha: para ofrecer la base de POR QUE vemos una entidad como el medio de lograr la otra entidad. Para ayudar a la verificación con la Regla para Supuestos 2, además de examinar si la frase sugerida explica POR QUE vemos a una entidad como el medio para lograr la otra entidad, recomiendo dos revisiones adicionales:
(2) Revise que el supuesto no sea solo una repetición o una expansión de una de las entidades.
(3) Revise que la frase en el supuesto no explica “¿Para lograr qué? / ¿Para qué?”
Las revisiones segunda y tercera no se incluyeron en la primera edición de Detrás de la Nube. Refiérase al Capítulo 4 de esta edición para la descripción del error típico 4 “¿Para lograr qué?”
Recomiendo NO saltarse la revisión 3 en la Regla para Supuestos 2. Sin embargo, en los casos en que detectemos fácilmente que la verbalización sugerida es una repetición o una expansión, las revisiones 1 y 2 son suficientes para descalificar la frase sugerida como un supuesto, y la revisión 3 se vuelve redundante.
Sin embargo, hay casos en donde puede ser difícil llegar a una conclusión definitiva a través de la revisión 1 - de si la frase sugerida explica el POR QUE, o si solo está relacionada con la situación, y la verbalización del supuesto sugerido es completamente diferente a cualquiera de las dos entidades en la flecha y, por tanto, aprueba la revisión 2 - no es una repetición o una expansión. En estos casos, la revisión 3 permite “cazar” una frase que está verbalizada como un objetivo de la entidad en la punta de la flecha y se descalifica como un supuesto.
Revisemos el supuesto A-C 1 “La empresa no tiene el monopolio del mercado”, con la Regla para Supuestos 2.
Regla para Supuestos 2 - “Explique el enlace, no la entidad”
Tres revisiones:
(1) La frase sugerida explica POR QUE la empresa debe proteger su ventaja competitiva del producto para poder mantener su participación del mercado. Si la empresa fuera un monopolio, no tendría sentido “la participación del mercado” ya que todo el mercado sería de ellos, y no habría necesidad de proteger la “ventaja competitiva”, ya que no habría competencia.
(2) El supuesto A-C 1 “La empresa no tiene el monopolio del mercado” no es una repetición de A ni de C y no es solo una expansión de A o de C.
(3) El supuesto sugerido no explica “¿Para lograr qué? / ¿Para qué?”
OK- Aprobó la Revisión con la Regla 2.
Hagamos la revisión con la Regla para Supuestos 2 para varios supuestos posibles A-C para el enlace “Para mantener la participación del mercado, la empresa debe proteger su ventaja competitiva del producto”.
Revisemos si la siguiente frase puede ser aceptada como un supuesto A-C: “La empresa está perdiendo su participación del mercado”.
Regla para Supuestos 2 - “Explique el enlace, no la entidad”
Para poder mantener la participación del mercado, la empresa debe proteger su ventaja competitiva del producto, debido a que la empresa está perdiendo su participación del mercado.
Tres revisiones:
(1) La frase “La empresa está perdiendo su participación del mercado” explica el deseo de mantener la participación del mercado (entidad A), pero no explica cómo la ventaja competitiva del producto (entidad C) está conectada con mantener la participación del mercado (entidad A).
(2) La verbalización sugerida es una repetición / expansión similar de A.
(3) Aunque esta frase NO indica “¿Para lograr qué? / ¿Para qué?”, la Revisión 3 es redundante, ya que la verbalización sugerida no aprueba las revisiones 1 y 2 de la Regla para Supuestos 2.
X- Esta frase no aprueba la revisión con la Regla para Supuestos 2.
En la mayoría de casos, cuando la frase no aprueba la revisión con la Regla para Supuestos 2, primero falla en la revisión con la Regla para Supuestos 1 - “Palabras de referencia”. Una frase que está explicando solo una entidad generalmente no contiene palabras referidas a la otra entidad en la conexión. En el ejemplo discutido, “la empresa está perdiendo su participación del mercado”, no hay palabras referidas a la entidad C “proteger la ventaja competitiva del producto”.
Es muy frecuente que cuando un supuesto sugerido habla acerca de dos entidades, pero no explica el enlace entre ellas, cae en el error de la repetición en reversa o en el error de “es la única forma”, que discutimos antes. Por favor tenga en cuenta que el error de repetición en reversa cubre no solamente los casos en donde el supuesto repite completamente ambas entidades, sino también los casos en los que el supuesto repite solo una entidad, mientras que explica la otra. En cualquier caso, este tipo de supuestos no aprueban la revisión con la Regla para Supuestos 2.
Analicemos otro candidato sugerido: “Protegiendo la ventaja competitiva, la empresa va a lograr mantener su participación del mercado”.
Revisando la validez con la Regla para Supuestos 2 - “Explique el enlace, no la entidad”.
Para poder mantener la participación del mercado, la empresa debe proteger su ventaja competitiva del producto, debido a que protegiendo la ventaja competitiva la empresa logrará mantener su participación del mercado.
X- No aprueba la revisión con la Regla 2, debido al error de la repetición en reversa. En el caso de una repetición en reversa explícita, no es necesario hacer las revisiones 1, 2 y 3.
¿Qué sucedería si la frase sugerida para un supuesto sonara así: “Es la única forma de mantener la participación del mercado”?
Revisando la validez con la Regla para Supuestos 2 - “Explique el enlace, no la entidad”
Para poder mantener la participación del mercado, la empresa debe proteger su ventaja competitiva del producto, debido a que es la única forma de mantener la participación del mercado.
X- No aprueba la revisión con la Regla 2 debido al error de “es la única forma”. Dado que “es la única forma” es una variación de la repetición en reversa, no es necesario hacer las revisiones 1, 2 y 3.
Otra versión sugerida: “La empresa está perdiendo su participación del mercado y considera que una salida es proteger su ventaja competitiva del producto”.
Revisando la validez con la Regla para Supuestos 2 - “Explique el enlace, no la entidad”
Para poder mantener la participación del mercado, la empresa debe proteger su ventaja competitiva del producto , debido a que la empresa está perdiendo su participación del mercado y considera que una salida es proteger su ventaja competitiva del producto.
X- No aprueba la revisión con la Regla 2.
La frase tiene dos partes en las que “la empresa está perdiendo su participación del mercado” explica sólo una entidad, A, mientras que “considera que una salida es proteger su ventaja competitiva del producto”, es solo una repetición de la entidad en C. No es necesario hacer las revisiones 1, 2 y 3.
Regla para Supuestos 3 - “Si queremos…y si…entonces debemos…”
Esta regla ayuda a revisar si el supuesto es relevante.
Una conexión lógica que está conectada con una flecha de una sola cabeza se puede leer de más de una forma:
i. “Para poder…,yo/ nosotros / ellos deben…“ Así es como leemos las conexiones lógicas en la Nube.
ii. “Si yo/ nosotros/ ellos [quieren]…, entonces yo/ nosotros/ ellos [deben]…“ Así es como leemos las conexiones en los árboles de lógica, para indicar que un evento lleva a otro evento.
Leemos la conexión de las dos formas:
- Para poder mantener la participación del mercado, la empresa debe proteger la venta competitiva del producto. Usamos esta forma de lectura para sacar a flote el supuesto: “Para poder…, la empresa debe… DEBIDO A”
- Si la empresa quiere mantener la participación del mercado, entonces debe proteger la ventaja competitiva del producto. Podemos utilizar la segunda forma de lectura para detectar si el supuesto es relevante o no.
Si yo/ nosotros/ ellos quieren [hacer lo que se afirma en la casilla del lado izquierdo en la punta de la flecha], y si [el supuesto] entonces yo/ nosotros/ ellos deben [hacer lo que se afirma en la casilla del lado derecho en la cola de la flecha].
En la Regla para Supuestos 3 revisamos dos cosas:
(1) ¿La frase tiene sentido? Si la frase tiene sentido después de incluir el supuesto, significa que el supuesto es relevante.
(2) ¿La frase después de “y si” es realmente diferente en su significado de la frase después de “si”, o es solo una variación?
Por favor tenga en cuenta que la posición del “Y” puede variar dependiendo del contenido de las entidades. El “Y” no tiene que quedar el frente del supuesto, puede quedar en frente de la frase en la casilla de la nube. En este caso la frase comienza con el supuesto.
Si [el supuesto] , y si yo / nosotros/ ellos queremos [hacer lo que se afirma en la casilla del lado izquierdo en la punta de la flecha], entonces yo/ nosotros/ ellos debemos [hacer lo que se afirma en la casilla del lado derecho en la cola de la flecha].
Es absolutamente necesario tener en mente que “si… y si…“ significa que las dos conexiones están juntas. Solo cuando estas dos condiciones existen en combinación una con otra, van a causar lo que se afirma después de “entonces”. Ninguna de las dos condiciones es suficiente en sí misma para causar lo que se afirma después de “entonces”.
Revisemos el supuesto A-C 1 “La empresa no tiene el monopolio del mercado” con la Regla para Supuestos 3 - “Si queremos… y si…, entonces debemos…“
Figura 17: Revisando el supuesto A-C 1 con la Regla para Supuestos 3
Regla para Supuestos 3 - “si queremos…y si…entonces debemos…”
Si la empresa no tiene el monopolio del mercado (supuesto), y si quiere mantener su participación del mercado, entonces debe proteger su ventaja competitiva del producto.
Dos revisiones:
(1) La frase tiene sentido.
(2) Revisión adicional: ¿La frase después de “y si” es realmente diferente en su significado de la frase después de “si”, o es sólo una variación?
La frase después de “y si” es diferente en su significado de la frase después de “si”- no hay repetición.
OK- Aprueba la revisión con la Regla 3.
Regla para Supuestos 4 - “¿Cuál es el mecanismo actual prevaleciente?”
Esta regla ayuda a generar un supuesto que puede tener un rol crítico en el desarrollo de una solución.
El supuesto identificado por medio de la Regla 4 puede corresponder a un principio actual, una política, un esquema mental, o “la forma como se hacen las cosas”, que generalmente es responsable de la situación que se refleja en la nube.
La forma de analizar un supuesto de este tipo es preguntando:
“¿Cuál es el mecanismo actual prevaleciente a través del cual logramos lo que se dice después de “para poder” en tanto se relaciona con lo que se dice después de “debemos”?
Por favor tenga en cuenta que la respuesta inmediata a la pregunta puede que aún NO sea un supuesto. En algunos casos, la respuesta puede repetir lo que se dijo en la nube en sí misma. El objetivo de esta pregunta es comenzar a entrenar el pensamiento que lo CONDUZCA A un supuesto. Generalmente no va a tomar más de 3-4 frases para llegar desde la pregunta hasta el supuesto.
Utilicemos la Regla 4 para encontrar un supuesto detrás de la flecha A-C:
Utilizando la Regla para Supuestos 4 para GENERAR
Preguntamos: ¿Cuál es el mecanismo actual a través del cual la empresa logra “mantener la participación del mercado” en tanto se relaciona con “la ventaja competitiva del producto”?
Una línea de razonamiento: El mecanismo que la empresa está utilizando en el momento es no permitir que los proveedores vean la producción.
Por favor tenga en cuenta que esta respuesta NO es el supuesto bajo esta flecha. Esta frase realmente es el contenido de D.
La respuesta inmediata a la pregunta en la Regla 4 es SOLO UN PUNTO DE PARTIDA PARA COMENZAR A DESPLEGAR UN ENTRENAMIENTO DEL PENSAMIENTO:
- El mecanismo que la empresa está utilizando en el momento es no permitir que los proveedores vean la producción. ->
- ¿A qué le teme la empresa? ->
- El Presidente teme que los proveedores aprendan cómo mejorar el material. ->
- ¿Qué tiene de malo que los proveedores aprendan como mejorar el material? ->
- Los proveedores van a comenzar a vender el material mejorado a los competidores de la empresa.->
- ¿Cómo puede esto perjudicar a la empresa? ->
- Esto puede ser peligroso solo si los competidores son capaces - tienen las competencias - para fabricar el mismo producto.
Como resultado de desdoblar nuestro entrenamiento de pensamiento respondiendo la pregunta:
¿Cuál es el mecanismo actual a través del cual la empresa logra “mantener la participación del mercado” en tanto se relaciona con “la ventaja competitiva del producto”?
Hemos llegado al supuesto A-C 2 “Los competidores tienen las competencias para producir el mismo producto”.
Nos llevó siete frases pasar de la pregunta al supuesto.
Mientras que la Regla 4 generalmente se utiliza para generar supuestos, también la podemos utilizar para revisar un supuesto que ya se ha desarrollado.
Lo hacemos al ajustar la pregunta de “generación”
¿Cuál es el mecanismo actual prevaleciente a través del cual logramos lo que se dice después de “para poder” en tanto se relaciona con lo que se dice después de “debemos”?
A la pregunta de “verificación”
¿El supuesto refleja algún mecanismo por medio del cual la entidad en la cola de la flecha puede llevar a la entidad en la punta de la flecha? Revise si podemos reconocer algún mecanismo relevante.
La Regla 4 se utiliza para verificar un supuesto generalmente con el objetivo de asegurar un análisis consciente en áreas importantes que orientan el comportamiento como reglas, procedimientos, mecanismos y “formas de hacer las cosas”.
Con mucha frecuencia, cuando utilizamos la Regla 4 para verificar, incluso si el examen indica que el supuesto bajo revisión no contiene referencias a ningún mecanismo, el sólo pensar en esta dirección abre la puerta para identificar nuevas e importantes áreas de la conexión lógica que estamos explorando.
Y otra anotación: si el supuesto ha aprobado la revisión de las Reglas 1-3, pero NO de la Regla 4, no significa que el supuesto bajo revisión es inválido. Solo indica que existen áreas importantes aún por examinar, si queremos ganar un mejor entendimiento de la flecha.
Utilizando la Regla para Supuestos 4 para REVISAR
Analicemos cómo podemos utilizar la Regla 4 para revisar un supuesto que ya ha sido desarrollado. En el ejemplo anterior, al aplicar la Regla 4, desarrollamos el supuesto A-C 2 “Los competidores tienen las competencias para producir el mismo producto”.
Quiero utilizar la misma verbalización del supuesto para demostrar la Regla 4 para revisar supuestos.
Dado que usar la Regla 4 para verificar el supuesto desarrollado con la Regla 4 no tiene sentido, en aras de la demostración de la Regla 4 para verificar supuestos, “pretendamos” que el supuesto A-C 2 fue generado con la Regla 1.
En realidad, puede ser que haya sido desarrollado con la Regla 1. En este casi hubiéramos usado la técnica de “palabras de referencia + un tercer elemento”. Hubiéramos seguido esta línea de pensamiento:
¿Qué frase puede ir después de “debido a” que tenga las mismas palabras que se refieran a “mantener la participación del mercado” y algunas otras palabras que se refieran a “proteger la ventaja competitiva del producto”?
¿Cuál es un “tercer elemento” que conecta la “participación del mercado” y la “ventaja competitiva del producto”?
La respuesta aparente es “competidores”. Ya hemos utilizado esta faceta de conexión lógica entre A y C para el supuesto A-C 1: “La empresa no tiene el monopolio del mercado”. Era un supuesto obvio que habla de una noción genérica de competencia.
Analicemos más profundamente y encontremos un elemento más específico de “competencia” que justifique el reclamo de que protegiendo la ventaja competitiva del producto (C) conduce a mantener la participación del mercado (A). Este elemento más específico va a ser “un tercer elemento” que debemos expresar en una frase a lo largo de la técnica de “palabras de referencia”.
Ensayemos. ¿Qué tienen nuestros competidores que nos lleve a creer que si queremos mantener nuestra participación del mercado debemos proteger nuestra ventaja competitiva del producto?
La respuesta puede ser: “Los competidores tienen las competencias para fabricar el mismo producto”.
Hagamos las dos revisiones para la Regla para Supuestos 1 para asegurarnos de que podemos aceptar esta frase como un supuesto.
(1) Palabras de referencia: “competidores” se refiere a A - “mantener la participación del mercado”. “Tener las competencias para producir el mismo producto” se refiere a C - “proteger la ventaja competitiva del producto”, debido a que cuando todos tienen el mismo producto, deja de ser una ventaja competitiva.
(2) El “tercer elemento” es “competencias de los competidores”.
Acabamos de demostrar que el supuesto “Los competidores tienen las competencias para fabricar el mismo producto” realmente se pudo haber desarrollado con la Regla 1.
Ahora utilicemos la Regla 4 para REVISAR el supuesto A-C 2:
“Para poder mantener la participación del mercado, la empresa debe proteger su ventaja competitiva del producto,debido a que los competidores tienen las competencias para producir el mismo producto”.
Utilizamos la PREGUNTA DE CHEQUEO de la Regla 4: “¿El supuesto refleja algún mecanismo mediante el cual la entidad en la cola de la flecha (proteger la ventaja competitiva del producto) puede llevar a la entidad en la punta de la flecha (mantener la participación del mercado)?”
El supuesto habla acerca de “las competencias de los competidores para fabricar el mismo producto”.
Volvamos a la historia y revisemos si podemos derivar de la historia que los competidores tienen las competencias para fabricar el mismo producto.
La historia dice: “[El Presidente] teme que [los competidores] copien nuestros procesos y comiencen a vender el material mejorado a nuestros competidores”.
Podemos concluir que el mecanismo actual prevaleciente para mantener la participación del mercado es impedir que los competidores tengan el material mejorado. Esto tiene sentido solamente si los competidores van a ser capaces de usar este material mejorado para fabricar el mismo producto que la empresa tiene. Esto es lo que se afirma en el supuesto desarrollado “Los competidores tienen las competencias para fabricar el mismo producto”.
OK- Aprueba la revisión con la Regla 4.
Hemos analizado una aplicación de la Regla 4 para el desarrollo de supuestos, así como para verificar los supuestos que nosotros mismos hemos desarrollado con la Regla 1, o que hemos sugerido a través del trabajo lógico de alguien.
Ahora, después de que hemos demostrado la Regla 4 para REVISAR un supuesto, volvamos a la secuencia del proceso y hagamos la revisión con las Reglas 2 y 3 para el Supuesto A-C 2 que desarrollamos primero con la Regla 4, y que luego repetimos su desarrollo con la Regla 1.
Revisando el Supuesto A-C 2 con las Reglas 2 y 3
Supuesto A-C 2: “Para poder mantener la participación del mercado, la empresa debe proteger su ventaja competitiva del producto, debido a que los competidores tienen las competencias para producir el mismo producto”.
Regla para Supuestos 2 - “Explique el enlace, no la entidad”:
Tres revisiones:
(1) “Los competidores tienen competencias para fabricar el mismo producto” explica POR QUE la empresa necesita proteger su ventaja competitiva, si quiere mantener su participación del mercado. Actualmente, los competidores no fabrican el mismo producto solo porque no tienen el material. Si el material está disponible, y como hay interés en el mercado de comprar el producto hecho de este material, y ellos tienen las competencias para fabricar este producto, pueden comenzar a fabricarlo y “robarle” algunos de los clientes a la empresa y así reducirían la participación del mercado de la empresa.
(2) Esto no es una repetición de A o de C y no es sólo una expansión de A o de C.
(3) El supuesto sugerido no afirma “¿Para lograr qué / ¿Para qué?”
OK- Aprueba la revisión con la Regla 2.
Regla para Supuestos 3 - “Si queremos… y si… entonces debemos…”- verificando la relevancia:
Si los competidores tienen competencias para fabricar el mismo producto [si ellos tienen el material], y si la empresa quiere mantener su participación del mercado, entonces la empresa debe proteger su ventaja competitiva del producto.
Dos revisiones:
(1) La frase tiene sentido.
(2) Revisión adicional: ¿Realmente la frase después de “y si” es realmente diferente en su significado de la frase después de “si”, o es sólo una variación?
La frase después de “y si” es diferente en su significado de la frase después de “si” - no hay repetición.
OK- Aprueba la revisión con la Regla 3.
Más ejemplos del uso de la Regla para Supuestos 4 para el desarrollo de supuestos
Para desarrollar un supuesto con la Regla 4 preguntamos: “¿Cuál es el mecanismo actual prevaleciente a través del cual la empresa logra “mantener la participación del mercado” en tanto se relaciona con la “ventaja competitiva del producto”?
Para poder responder esta pregunta necesitamos entender el entorno. Para una persona que está analizando su situación, esto no genera dificultad, ya que su nube de todas formas es de su realidad.
Volvamos a la historia. “Nuestro Presidente no permite que ningún proveedor visite la planta. El no quiere que ellos vean los procesos que utilizamos para mejorar su material. Este material es la ventaja competitiva de nuestro producto. El teme que ellos copien nuestro proceso y comiencen a vender el material mejorado a nuestros competidores. Esto no lo podemos aceptar.”
De este extracto podemos entender que el mecanismo actual prevaleciente de mantener la participación del mercado es conservando a los consumidores que reconocen lo único del material del producto, que lo valoren y por lo tanto, que le compren a la empresa.
La Regla para Supuestos 4 nos ayudó a desarrollar el Supuesto A-C 3: “Los clientes le compran a la empresa debido a su material de producto único”.
Figura 18: Supuesto A-C 3
Cada vez que desarrollamos (o nos presentan) un supuesto, debemos revisarlo con la Reglas 1 - 3 para Supuestos.
Revisando el Supuesto A-C 3 con las Reglas para Supuestos 1-3:
Regla para Supuestos 1 - “Palabras de referencia”
Dos revisiones:
(1) La palabra “clientes” se refiere a “la participación del mercado” en A, las palabras “comprar a la empresa debido a su material de producto único” se refieren a C “proteger la ventaja competitiva del producto”.
(2) El “tercer elemento” es “el material de producto único”.
OK- Aprueba la revisión con la Regla 1.
Regla para Supuestos 2 - “Explique el enlace, no la entidad”
Tres revisiones:
(1) “Los clientes le compran a la empresa debido al material de producto único” explica POR QUE la empresa necesita proteger la ventaja competitiva creada por el material único, si quiere mantener su participación del mercado. Actualmente los clientes compran el producto por el material. Solo lo pueden comprar de esta empresa. Cada compra genera la participación del mercado de la empresa. Si los competidores ofrecen el mismo material, los clientes actuales pueden comenzar a comprarles a ellos, y se reducirá la participación del mercado de la empresa.
(2) No es una repetición de A o de C y no es solo una expansión de A o C.
(3) El supuesto sugerido no afirma “¿Para lograr qué? / ¿Para qué?”
OK- Aprueba la Revisión con la Regla 2.
Regla para Supuestos 3 - “Si queremos… y si… entonces debemos…“
Si los clientes le compran a la empresa debido al material único del producto, y si la empresa quiere mantener su participación del mercado, entonces debe proteger su ventaja competitiva del producto.
Dos revisiones:
(1) La frase tiene sentido.
(2) Revisión adicional: ¿La frase después de “y si” realmente es diferente en su significado de la frase después de “si”, o es sólo una variación?
La frase después de “y si” es diferente en su significado de la frase después de “si”- no hay repetición.
OK- Aprueba la revisión con la Regla 3.
Vemos que el supuesto desarrollado a través de la Regla 4 ha aprobado sin ninguna dificultad la revisión de las otras tres reglas.
Analicemos otro ejemplo.
Utilizando la Regla para Supuestos 4 para el desarrollo del supuesto A-C 4
¿Cuál es el mecanismo actual a través del cual la empresa logra “mantener la participación del mercado” en tanto se relaciona con “la ventaja competitiva del producto”?
Volvamos a la historia. “Nuestro Presidente no le permite a ningún proveedor que ingrese a la planta. El no quiere que ellos vean los procesos que utilizamos para mejorar su material. Este material es la ventaja competitiva de nuestro producto. El teme que ellos copien nuestro proceso y comiencen a vender el material mejorado a nuestros competidores. Esto no lo podemos aceptar. La competencia es realmente feroz, y cada vez es más y más difícil mantener nuestra participación de mercado.
Especialmente debido a que la producción no es suficientemente efectiva, y a que perdemos una gran cantidad de capacidad mejorando el material, necesitamos obtener material de nuestros proveedores que se pueda usar sin tener que mejorarlo”.
Podemos concluir que el mecanismo actual prevaleciente para mantener la participación del mercado es impedir que los proveedores aprendan cómo mejorar el material, incluso a costa de perder capacidad efectiva.
Esto tiene sentido solamente si la empresa no tiene otra ventaja competitiva. La Regla para Supuestos 4 nos ayudó a identificar el Supuesto A-C 4.
Figura 19: Supuesto A-C 4
Ahora revisemos el supuesto que acabamos de desarrollar con la ayuda de la Regla 4, utilizando las Reglas 1, 2 y 3.
Revisando el Supuesto A-C 4 con las Reglas 1-3
Supuesto A-C 4: Para poder mantener la participación del mercado, la empresa debe proteger su ventaja competitiva debido a que la empresa no tiene otra ventaja competitiva para ofrecerle al mercado
Regla para Supuestos 1 - “Palabras de referencia”
Dos revisiones:
(1) Las palabras “no tiene otra ventaja competitiva” se refieren a C “proteger la ventaja competitiva del producto”; las palabras “para ofrecerle al mercado” se refieren a A “mantener la participación del mercado”.
(2) El “tercer elemento” es “no tiene otra ventaja competitiva”.
OK- Aprueba la Revisión con la Regla 1.
Regla para Supuestos 2 - “Explique el enlace, no la entidad”
Tres revisiones:
(1) “La empresa no tiene otra ventaja competitiva para ofrecer al mercado” explica POR QUE la empresa necesita proteger la ventaja competitiva del producto si quiere mantener su participación del mercado - debido a que la empresa cree que no tienen nada más para conservar a sus clientes.
(2) No es una repetición de A o de C y no es sólo una expansión de A o de C.
(3) El supuesto sugerido no afirma “¿Para lograr qué? / ¿Para qué?”
OK- Aprueba la revisión con la Regla 2.
Regla para Supuestos 3 - “Si queremos… y si… entonces debemos…“ - revisando la relevancia
Si la empresa no tiene otra ventaja competitiva para ofrecer al mercado, y si quiere mantener su participación del mercado, entonces la empresa debe proteger su ventaja competitiva del producto.
Dos revisiones:
(1) La frase tiene sentido.
(2) Revisión adicional: ¿La frase después de “y si” realmente es diferente en su significado de la frase después de “si”, o es sólo una variación?
La frase después de “y si” es diferente en su significado de la frase después de “si”- no hay repetición.
OK- Aprueba la revisión con la Regla 3.
De nuevo, vemos que un supuesto que se desarrolló con la Regla para Supuestos 4 no tiene dificultad en aprobar la revisión con las Reglas 1, 2 y 3.
El trabajo lógico que hemos realizado hasta ahora era demostrar cómo sacar a flote los supuestos por medio de la aplicación de las cuatro Reglas para Supuestos. Este trabajo nos permitió llegar a los siguientes supuestos válidos detrás de la flecha A-C:
Figura 20: La nube con cuatro supuestos válidos A-C
¿Cuántos supuestos necesitamos para cada flecha?
Un solo supuesto no nos ofrece suficiente “sustancia” para pasar a desarrollar una solución. Para cada flecha que decidimos examinar, necesitamos al menos tres o cuatro supuestos. Esperamos que al menos uno de los supuestos en la nube va a ser erróneo y por lo tanto va a ser un buen candidato para ser retado y negado. Y con ello se va a remover el conflicto.