Fokus: Nutzerwahrnehmung

User Perception

Bei diesen Formen geht es um die Beeinflussung des Weltbildes der Nutzer.
– Simon Wardley

Kommen wir nun zu den ersten, richtigen strategischen Spielzügen. Der erste Fokus beschäftigt sich mit der Beeinflussung der Sichtweise der Nutzer auf die Welt. Ziel ist es, die Wahrnehmung der Zielgruppe positiv zu beeinflussen, um etwa die eigene Marke bzw. die eigenen Angebote zu stärken.

Bildung

Education, rechtschaffend gut

Überwindung der Trägheit der Nutzer gegenüber einer Veränderung durch Aufklärung. Es gibt 16 verschiedene Formen der Trägheit, und viele davon können direkt durch Aufklärung überwunden werden. Unterschätze dies nicht.
– Simon Wardley

Beim Spielzug Bildung geht es darum, den Markt zu manipulieren, indem ein Unternehmen die Verbraucher und Verbraucherinnen über die eigenen Produkte oder Dienstleistungen informiert. Hierbei werden gezielt Informationen bereitgestellt, um das Wissen der Verbraucher zu erweitern und sie so zu beeinflussen (oder sogar regelrecht zu erziehen).

Bildung kann in Situationen angewendet werden, in denen Verbraucher wenig über ein Produkt oder eine Dienstleistung wissen oder wenn diese in eine neue Technologie oder ein neues Konzept eingeführt werden sollen.

Um Bildung anzuwenden, müssen gezielt Informationen bereitgestellt werden, die das Wissen der Verbraucher erweitern. Dies kann durch Schulungen, Informationsveranstaltungen oder Online-Ressourcen geschehen.

Praxisbeispiele:

• die DATEV, ein Softwareunternehmen, welches Software für steuerberatende Berufe herstellt, bietet ein umfangreiches Schulungsprogramm für ihre Kunden an. Quelle
• das Unternehmen Apple bietet kostenlose Workshops und Schulungen an, um die Verbraucher über die Nutzung ihrer Produkte und Dienstleistungen zu informieren. Quelle
• das Bundesamt für Sicherheit in der Informationstechnik (BSI) bietet (teils kostenlose) Schulungen und Informationsveranstaltungen an, um Verbraucher über Cyber-Sicherheit aufzuklären. Quelle
• das Unternehmen Salesforce bietet kostenlose Schulungen und Online-Ressourcen an, um die Verbraucher über die Nutzung ihrer CRM-Software mit Wissen zu versorgen. Quelle

Im Kontext der Softwaremodernisierung könnte ein Softwareunternehmen, das Anwendungen für Steuerberater entwickelt, feststellen, dass die Branche sich zunehmend in Richtung digitaler Prozesse bewegt. Die Kunden des Unternehmens, die Steuerberater, stehen vor der Herausforderung, mit den neuen digitalen Anforderungen Schritt zu halten, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Das Softwareunternehmen erkennt die Gelegenheit, nicht nur seine Software zu modernisieren, sondern auch seine Kunden durch Bildungsangebote bzgl. der neue, digitalen Welt zu unterstützen. Es entwickelt ein umfassendes Schulungsprogramm, das Kurse zur Nutzung der modernisierten Software, zur digitalen Datenerfassung und -verarbeitung sowie zur digitalen Kommunikation mit Mandanten umfasst. Diese Kurse werden sowohl online als auch in Präsenzseminaren angeboten, um eine breite Erreichbarkeit zu gewährleisten. Durch die Investition in die Bildung seiner Kunden stärkt das Unternehmen die Bindung zu seinen Nutzern und positioniert sich als Partner für die digitale Transformation in der Steuerberatungsbranche. Die Steuerberater profitieren von den Schulungen, indem sie ihre Dienstleistungen effizienter und effektiver gestalten können und gleichzeitig neue digitale Dienstleistungen anbieten, die über die traditionelle Steuerberatung hinausgehen. In diesem Szenario ermöglicht der strategische Spielzug Bildung dem Softwareunternehmen, seine Kunden bei der Modernisierung ihrer Praktiken zu unterstützen. Gleichzeitig wird die eigene Marktposition gefestigt, indem es sich als führender Anbieter von modernen Softwarelösungen und Bildungsangeboten für die Steuerberatungsbranche etabliert, damit sich die Kunden nicht alleingelassen fühlen.

Bildung kann dazu führen, dass Verbraucher besser informiert sind und somit fundierte Entscheidungen treffen können. Es kann aber auch dazu führen, dass die Verbraucher sich einseitig informieren und dadurch möglicherweise bestimmte Produkte oder Dienstleistungen bevorzugen oder ablehnen. Durch zu viel Lernmaterial könnte auch der Eindruck entstehen, dass die Einarbeitung in die Produkte zu umfangreich erscheint.

Bündelung

Bundling, wahrlich neutral

Verbergen einer nachteiligen Veränderung durch Bündelung der Veränderung mit anderen Bedürfnissen.
– Simon Wardley

Die Bündelung ist ein Spielzug, bei dem verschiedene Produkte oder Dienstleistungen zusammen als Paket vertrieben werden, um etwa die Attraktivität des Angebots zu erhöhen oder nebensächliche Produkte mitzuverkaufen.

Bündelung kann auf verschiedenen Weisen und Branchen angewendet werden. Eine einfache Bündelung könnten verschiedene Softwareprodukten sein, die zusammen angeboten werden. Auch Software nur mit Beratungsdienstleistungen zusammen anzubieten (sog. “Consultingware”), ist eine Form davon. Insbesondere in der Telekommunikations- oder Medienbranche ist eine Bündelung gang und gäbe, wo etwa Mobilfunkdienste, Internetzugang und Kabel-TV in einem Paket angeboten werden.

Die Bündelung von Produkten oder Dienstleistungen kann dazu verwendet werden, die Marktposition zu verbessern und die Konkurrenzfähigkeit zu erhöhen. Durch die Kombination mehrerer Produkte und Dienstleistungen können Unternehmen ihren Kunden einen Mehrwert über Synergien bieten und gleichzeitig ihre eigenen Umsätze steigern. Kunde könnten über Bündelung auf den Geschmack von “alles aus eine Hand” kommen und vielleicht sogar zukünftig einen “Best of Suite”-Ansatz wählen, wo nur die Produkte eines Anbieters als Auswahl infrage kommen.

Praxisbeispiele:

• der deutsche Mobilfunkanbieter Telekom bietet seinen Kunden verschiedene Pakete an, die Mobilfunk- und Festnetzdienste sowie Internetzugang und TV-Streaming enthalten. Quelle
• der US-amerikanische Konzern Apple bietet seinen Kunden verschiedene Servicepakete an, die eine Kombination aus Apple Music, Apple TV+, Apple Arcade und iCloud enthalten (welche als Bonus auch noch perfekt mit den Hardware-Angeboten des Herstellers harmonieren). Quelle
• Microsoft nutzt Bündelung, indem die Office-Software-Suite auf vielen neuen Computern mit Windows vorinstalliert werden. Dadurch erreicht Microsoft, den Markt für Bürosoftware weiterhin zu dominieren und andere Anbieter zu verdrängen. Microsoft nutzt dies auch bei Microsoft 365 mit MS Teams. Quelle

In der Softwaremodernisierung kannst du den Spielzug nutzen, um Kunden zusätzliche Funktionen oder Dienstleistungen zu verkaufen, die sie möglicherweise nicht einzeln benötigen würden. Damit kannst du einen zusätzlichen Cash Flow generieren, der sich dann für notwendige Modernisierungsarbeiten nutzen lässt. Zudem ermöglicht die Bündelung eine Querfinanzierung bzw. Subventionierung der Weiterentwicklung einzelner Softwaresysteme. Um Bündelung zu spielen, beschließt z. B. ein Unternehmen, welches ein Dokumentenmanagementsystem bereitstellt, zusätzlich zum Vertrieb des Softwareprodukts auch noch Dienstleistungen zum Betrieb des Produkts anzubieten (wie etwa Datensicherung, Sicherheitsüberwachung oder der Möglichkeit einer besseren Support-Reaktionszeit und -Qualität). Kunden, die eigentlich nur die Funktionen des Softwareprodukts benötigen, könnten sich hier nun entscheiden, diese Zusatzdienste im Bündel zu kaufen (auch wenn sie diese nicht unbedingt benötigen). Im Idealfall fällt daher kein oder zumindest ein geringer Aufwand auf der Seite des Softwareunternehmens für die zusätzliche Bereitstellung der Zusatzdienste an, womit sich Verbesserungen des eigentlichen Softwareprodukts querfinanzieren lassen.

Die Bündelung von Produkten oder Dienstleistungen kann dazu führen, dass Kunden mehrere Produkte oder Dienstleistungen kaufen, die sie sonst nicht in Betracht gezogen hätten. Allerdings kann diese Technik auch dazu führen, dass sich Kunden dazu gezwungen sehen, Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen, die sie eigentlich nicht benötigen. Daher können bei ihnen Zweifel bzgl. der richtigen Wahl des Anbieters entstehen.

Künstliche Bedürfnisse schaffen

Creating Artificial Needs, rechtschaffend böse

Schaffung und Verstärkung eines künstlichen Bedürfnisses durch Marketing und Verhaltensbeeinflussung. Man nehme einen Stein und mache ihn zu einem Haustier usw.
– Simon Wardley

Bei Künstliche Bedürfnisse schaffen geht es darum, Bedürfnisse bei Kunden zu schaffen, die vorher nicht vorhanden waren. Ein Unternehmen kann beispielsweise eine neue Technologie oder ein neues Produkt einführen und so den Markt beeinflussen, indem es den Kunden das Gefühl gibt, dass sie etwas vermissen, das sie zuvor nicht kannten.

Künstliche Bedürfnisse schaffen kann in einer Situation angewendet werden, in der ein Unternehmen in einem bereits gesättigten Markt agiert. Durch das Einführen von neuen Technologien oder Produkten kann das Unternehmen neue Bedürfnisse bei den Kunden schaffen und so seine Position auf dem Markt stärken.

Um den Spielzug anzuwenden, muss das Unternehmen ein Produkt oder eine Technologie entwickeln, die eine Lücke im Markt schließt oder ein Bedürfnis schafft, von dem die Kunden noch nichts wussten. Das Unternehmen muss dann die Kunden davon überzeugen, dass sie dieses Produkt oder diese Technologie benötigen, um ihr Leben zu verbessern.

Praxisbeispiele:

• Fitness-Tracker wie Fitbit haben ein neues Bedürfnis bei den Kunden geschaffen, indem sie zeigten, wie wichtig es ist, auf die eigene Gesundheit zu achten und wie nützlich es sein kann, ein Gerät zu haben, das die körperliche Aktivität misst. Quelle
• als Apple die AirPods herausbrachte, gab es bereits viele kabellose Kopfhörer auf dem Markt. Apple schuf jedoch ein neues Bedürfnis bei den Kunden, indem es zeigte, wie praktisch und einfach es sein kann, kabellose Kopfhörer zu verwenden. Quelle
• der Vorwerk Thermomix ist ein Multifunktionskocher, der das Kochen schneller und einfacher macht. Das Unternehmen schuf ein neues Bedürfnis bei den Kunden, indem es direkt beim potenziellen Kunden zeigt, wie praktisch und vielseitig mehr Automatisierung bei der Essenszubereitung sein kann. Quelle

Künstliche Bedürfnisse schaffen kann in der Modernisierung von Softwaresystemen in der Tourismusbranche z. B. wie folgt angewendet werden:
Stell dir vor, du bist der Leiter eines Unternehmens, das eine Reisebuchungssoftware für Reiseveranstalter entwickelt. Dein Team hat kürzlich eine neue Funktion eingeführt, die es ermöglicht, personalisierte Reiseempfehlungen basierend auf den Vorlieben und dem bisherigen Buchungsverhalten der Kunden zu erstellen. Diese Funktion ist jedoch noch nicht weit verbreitet und viele deiner Kunden sehen keinen unmittelbaren Bedarf dafür. Um den Bedarf für diese Funktion zu schaffen, könntest du eine Marketingkampagne starten, die die Vorteile der personalisierten Reiseempfehlungen hervorhebt. Du könntest beispielsweise Fallstudien präsentieren, die zeigen, wie Reiseveranstalter, die diese Funktion nutzen, ihre Buchungsraten erhöhen konnten. Darüber hinaus könntest du Webinare und Schulungen anbieten, um zu zeigen, wie einfach es ist, die Funktion zu nutzen und wie sie den Reiseveranstaltern helfen kann, ihre Kunden besser zu verstehen und zielgerichteter anzusprechen (siehe Bildung). Durch diese Maßnahmen erzeugst du einen künstlichen Bedarf für die neue Funktion. Die Reiseveranstalter, die deine Software nutzen, werden erkennen, dass sie diese Funktion benötigen, um wettbewerbsfähig zu bleiben und ihre Buchungsraten zu erhöhen. Sie werden daher bereit sein, für die Nutzung der Funktion zu bezahlen, auch wenn sie ursprünglich keinen Bedarf dafür gesehen haben.

Künstliche Bedürfnisse schaffen kann sowohl positive als auch negative Konsequenzen haben. Positiv kann es dazu führen, dass ein Unternehmen eine neue Nische auf dem Markt findet und seinen Umsatz steigert. Negativ kann es dazu führen, dass Kunden ein Produkt kaufen, das sie nicht wirklich brauchen, was zu einem Vertrauensverlust führen kann. Außerdem kann es dazu führen, dass die Kunden nach einer Weile das Interesse an dem Produkt verlieren, wenn es nicht wirklich ihre Bedürfnisse erfüllt.

Verwirrung durch Auswahl

Confusion of Choice, rechtschaffend böse

Verhinderung rationaler Entscheidungen, indem man die Nutzer mit einer großen Auswahl überfordert.
– Simon Wardley

Der Spielzug Verwirrung durch Auswahl zielt darauf ab, den Kunden durch eine Vielzahl von Optionen und Entscheidungen zu verwirren und so die Kaufentscheidung zu verzögern oder zu verhindern. Es besteht darin, die Auswahlmöglichkeiten so zu gestalten, dass sie unübersichtlich, zu komplex oder widersprüchlich sind.

Verwirrung durch Auswahl ist in Bereichen wie Einzelhandel, Finanzdienstleistungen und Telekommunikation besonders effektiv, in denen es viele Produkte und Dienstleistungen gibt, die auf den ersten Blick ähnlich erscheinen.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten Verwirrung durch Auswahl anzuwenden. Es können etwa die Anzahl von Optionen und Variationen erhöht werden. Eine Verwendung von Fachbegriffen, die für den Kunden schwer verständlich sind, fällt ebenfalls unter die konkrete Umsetzung. Auch künstliche Unterschiede zwischen ähnlichen Produkten oder Dienstleistungen zu schaffen sowie potenzielle Kunden mit vielen Rabatten oder Sonderangeboten unter Druck und dadurch zum Kauf (insb. der teureren Lösung) zu verleiten, sind mögliche Ausprägungen. Der Spielzug kann auch angewandt werden, um Interessenten künstlich zu zeigen, dass die benötigte Lösung doch komplexer ist als die Marktmitbegleiter initial vermuten lassen.

Praxisbeispiele:

• Samsung hat im Jahr 2019 mehrere ähnliche Smartphone-Modelle mit sehr ähnlichen Modellbezeichnungen auf den Markt gebracht, die für Kunden schwer zu unterscheiden waren. Quelle
• in Deutschland sind die Mobilfunktarife so komplex und undurchsichtig, dass Kunden oft Schwierigkeiten haben, den richtigen Tarif auszuwählen. Es braucht FAQ-Seiten und Vergleichsportale, um sich einen Überblick zu verschaffen. Quelle
• die immer größer werdende Anzahl von Streaming-Diensten und deren unterschiedliche Angebote können für Kunden verwirrend sein. Es gibt Suchmaschinen für Filme, die dieses Problem lösen möchten. Quelle
• Allgemein: jeder, der schon einmal versucht hat, Autos miteinander zu vergleichen, kennt diesen Spielzug

Als Unternehmen, das Ticketsysteme für Softwareentwicklungsprojekte anbietet, stehst du vor der Herausforderung, dich von der Konkurrenz abzuheben mit deinem in die Jahre gekommenen Softwaresystem. Du hattest aufgrund von vielen einzelnen Kundenanfragen auch eine Vielzahl von Spezialfunktionen und Modulen entwickeln, die über das Kernangebot eines Ticketsystems hinausgehen. Diese könnten von erweiterten Analysetools über kundenspezifische Anpassungsoptionen bis hin zu Integrationen mit Drittanbieter-Tools reichen. Um neue Kunden für dein Ticketsystem zu gewinnen, nutzt du “Verwirrung durch Auswahl”, in dem du alle diese Funktionen auf deiner Angebotswebseite in verschiedenen Kombinationen und Paketen auflistest. Kunden, die auf der Suche nach einer Lösung für ihr Projektmanagement bzw. Ticketveraltung sind, werden dadurch mit einer Fülle von Optionen konfrontiert. Die Komplexität der Entscheidungsfindung wird dadurch erhöht, dass es schwierig ist, die beste Lösung für ihre spezifischen Bedürfnisse zu identifizieren. Die Chance könnte sich daher für die erhöhen, dass Kunden sich für umfangreichere und somit potenziell teurere Pakete entscheiden Alternativ trittst du in dieser Situation als Anbieter mit zusätzlichen Beratungsdiensten auf (z. B. innerhalb eines “Enterprise Plans”). Du hilfst den Kunden gegen einen Aufpreis, die für sie passenden Funktionen und Module auszuwählen, und bietest maßgeschneiderte Pakete an, die auf ihre individuellen Anforderungen zugeschnitten sind. Durch die Bereitstellung von Expertenwissen und Beratung schaffst du Vertrauen und bindest die Kunden an dein Unternehmen. Gleichzeitig erhöhst du den wahrgenommenen Wert deiner Produkte, indem du eine Lösung anbietest, die scheinbar perfekt auf die Bedürfnisse jedes einzelnen Kunden zugeschnitten ist. Durch das Spielen von “Verwirrung durch Auswahl” schaffst du eine Situation, in der Kunden sich auf deine Expertise verlassen, um die Komplexität der verfügbaren Optionen zu navigieren.

Die Anwendung von Verwirrung durch Auswahl kann dazu führen, dass Kunden frustriert sind und sich von einem Kauf zurückziehen. Auch höhere Aufwände bei der individuellen Kaufberatung könnten die Gewinnmarge reduzieren, da mehr Ressourcen für die Beratung (Personal, Informationen usw.) bereitgestellt werden müssen. Wenn jedoch eine Kaufentscheidung zugunsten des spielenden Unternehmens getroffen wird, kann es zu höheren Gewinnen und Kundenzufriedenheit führen. Es kann jedoch auch zu einem Vertrauensverlust seitens der Kunden führen, wenn sie das Gefühl bekommen, dass die Auswahlmöglichkeiten einfach zu kompliziert udn aufwändig sind für die eigenen Bedürfnisse.

Weitere Informationen finden sich in Simon Wardleys Blog-Post “The confusion of choice”.

Furcht, Ungewissheit und Zweifel

Fear, Uncertainty, and Doubt (FUD), rechtschaffend böse

Furcht, Ungewissheit und Zweifel über eine Veränderung zu erzeugen, um sie zu verlangsamen.
– Simon Wardley

Der Spielzug Furcht, Ungewissheit und Zweifel bezeichnet eine Maßnahme, bei der durch gezielte Verbreitung von Falschinformationen, schlechten Nachrichten oder auch unbegründeten Zweifeln an der Sicherheit oder Qualität eines Produkts oder einer Dienstleistung ein negatives Bild erzeugt wird. Das Ziel des Zuges ist es, bei potenziellen Kunden Angst und Unsicherheit gegenüber Angebote der Konkurrenten zu erwirken, in der Hoffnung, dass diese dann zu den eigenen Angeboten greifen und dadurch den Absatz des eigenen Produkts steigern.

Der Spielzug Furcht, Ungewissheit und Zweifel kann in vielen verschiedenen Kontexten angewendet werden. Er ist einfach zu spielen und daher auch sehr beliebt in der Praxis, wenn ein bestimmtes Framing zugunsten der eigenen Ziele erreicht werden möchte.

Furcht, Ungewissheit und Zweifel kann durch gezielte PR-Kampagnen, Social-Media-Beiträge oder auch durch direkte Gespräche mit potenziellen Kunden angewendet werden. Dabei werden gezielt Zweifel und Ängste gesät, um das Vertrauen in den Konkurrenten zu untergraben und den eigenen Absatz zu steigern.

Praxisbeispiele:

• Im Jahr 2001 verbreitete Microsoft FUD gegenüber dem Open-Source-Betriebssystem Linux, indem es behauptete, dass Linux unsicher und unzuverlässig sei. Microsofts CEO Steve Ballmer bezeichnete Linux als “Krebsgeschwür” und eine Bedrohung für die IT-Industrie. Diese Behauptungen wurden von vielen Experten als unbegründet und irreführend kritisiert. Quelle

In der Welt der Softwaremodernisierung hat ein Unternehmen, das eine Buchhaltungssoftware für den Desktop entwickelt, eine Herausforderung zu bewältigen: Es sieht sich mit der zunehmenden Beliebtheit von Cloud-basierten Lösungen konfrontiert. Um seine Position zu stärken, entscheidet sich das Unternehmen eine Kampagne zu starten, in der es die Risiken und Unsicherheiten von Cloud-Lösungen hervorhebt. Es betont, dass Daten in der Cloud anfälliger für Hacking und Datenschutzverletzungen sind. Es weist darauf hin, dass bei einem Ausfall des Internets der Zugriff auf wichtige Buchhaltungsdaten verloren gehen könnte. Es unterstreicht auch, dass bei der Nutzung von Cloud-Diensten die Kontrolle über die eigenen Daten an Dritte abgegeben wird. Zusätzlich zur Betonung der Risiken der Cloud-Lösungen stellt das Unternehmen seine Desktop-Buchhaltungssoftware als sichere und zuverlässige Alternative öffentlichkeitswirksam dar. Es betont genau das Gegenteil: Dass etwa bei der Nutzung seiner Software die Daten sicher auf dem eigenen Computer gespeichert sind und nicht von Dritten eingesehen werden können. Es versichert, dass seine Software auch ohne Internetverbindung funktioniert und dass die Nutzer die volle Kontrolle über ihre Daten behalten. Durch diesem strategischen Spielzug versucht das Unternehmen, potenzielle Kunden davon abzuhalten, zu Cloud-basierten Lösungen zu wechseln, und sie stattdessen dazu zu bewegen, seine Desktop-Buchhaltungssoftware zu wählen. Es erzeugt gezielt Zweifel, um möglichst lange weiterhin attraktiv für Kunden zu sein, um keine großen Veränderungen bei dem eigenen Softwaresysteme vornehmen zu müssen.

Die Anwendung des Spielzugs kann für das eigene Unternehmen kurzfristig zu einem Anstieg des Absatzes führen, da die potenziellen Kunden verunsichert sind und das vermeintlich sichere Produkt bevorzugen. Langfristig kann jedoch das Vertrauen in das eigene Unternehmen und die eigene Marke untergraben werden, wenn die Falschinformationen aufgedeckt werden oder sich das Produkt des Mitbewerbers trotz der Zweifel als sicher und qualitativ hochwertig erweist. Zudem kann FUD zu einem Vertrauensverlust in der Branche führen und das Verhältnis zwischen den Konkurrenten belasten.

Künstliche Konkurrenz

Artificial Competition, chaotisch böse

Es werden zwei konkurrierende Anbieter geschaffen, die in den Mittelpunkt des Wettbewerbs rücken und so den Sauerstoff aus dem Markt verdrängen.
– Simon Wardley

Bei diesem Spielzug wird künstlich eine Konkurrenz erzeugt, um den Eindruck von Wettbewerb zu vermitteln. Dabei wird entweder eine unbedeutende Konkurrenz aufgebaut oder eine bereits bestehende Konkurrenz künstlich verstärkt, um die eigene Position nun mit zwei “Konkurrenten” auf dem Markt zu stärken und Mitbewerber zu verdrängen.

Der Spielzug Künstliche Konkurrenz kann in einem Markt angewendet werden, in dem es wenig oder keine Konkurrenz gibt. Es kann auch in Märkten eingesetzt werden, in denen bereits Konkurrenz besteht, um diese Konkurrenz zu schwächen oder zu dominieren.

Um künstliche Konkurrenz zu erzeugen, können Unternehmen beispielsweise eine Tochtergesellschaft gründen, die in derselben Branche tätig ist, aber nicht direkt mit dem Mutterunternehmen konkurriert. Alternativ können sie auch dazu übergehen, eine bereits bestehende Konkurrenz durch Übernahmen oder Fusionen zu stärken.

In der Softwaremodernisierung könnte der Spielzug in folgender Situation sinnvoll eingesetzt werden: Ein Softwareunternehmen, nennen wir es “TechSoft”, hat eine dominante Position in der Branche für Enterprise-Resource-Planning-Software (ERP-Software). Es hat eine etablierte Kundenbasis und eine ausgereifte Softwarelösung. Allerdings erkennt TechSoft, dass seine Software veraltet ist und dringend modernisiert werden muss, um mit den neuesten Technologien und Kundenanforderungen Schritt zu halten. TechSoft entscheidet sich hier für eine radikale Modernisierung seiner Software, ist sich aber bewusst, dass dieser Prozess Zeit in Anspruch nehmen wird und während dieser Zeit seine Kunden unzufrieden und anfällig für den Wechsel zu Wettbewerbern machen könnte. Um dies zu verhindern, gründet TechSoft eine separate Tochtergesellschaft, “NewTech”, die eine konkurrierende, aber modernere und technologisch fortschrittlichere Softwarelösung auf den Markt bringt. Diese Software hat jedoch einen einfacheren Funktionsumfang und soll vor allem Kunden ansprechen, die keine Power-User sind. Durch die Schaffung dieser “künstlichen Konkurrenz” in Form einer einfacheren Variante der ERP-Software kann TechSoft spezielle Kunden dazu ermutigen, zu NewTech zu wechseln, anstatt zu einem echten Wettbewerber. Dies ermöglicht es TechSoft, seine gesamte Kundenbasis zu behalten und gleichzeitig die Modernisierung seiner Hauptsoftware voranzutreiben. Sobald die Modernisierung abgeschlossen ist, kann TechSoft die Kunden von NewTech wieder in sein ERP-Software zurückmigrieren (falls sinnvoll) oder das zweite Softwaresystem weiterbetreiben (falls kostendeckend). In diesem Szenario nutzt TechSoft die Strategie der “Künstlichen Konkurrenz”, um seine Position während eines potenziell riskanten Modernisierungsprozesses zu stärken, in dem es ein passables Zweitangebot der eigenen Kundenbasis anbietet.

Künstliche Konkurrenz kann dazu führen, dass das betreffende Unternehmen die Kontrolle über den Markt erlangt und den Wettbewerb einschränkt. Es kann auch dazu führen, dass Unternehmen, die tatsächlich in Konkurrenz zueinander stehen, durch die künstliche Konkurrenz geschwächt werden. Positiv kann sich die Anwendung des Spielzugs auf die Entwicklung neuer Produkte und Dienstleistungen auswirken, da dadurch andere Unternehmen gezwungen sind, sich ständig zu verbessern, um mithalten zu können. Je nach Firmenkonstrukt können aber auch Vorwürfe zur Kartellbildung aufkommen.

Lobbyarbeit

Lobbying, chaotisch böse

Überzeugung der Regierung von einer vorteilhaften Position.
– Simon Wardley

Der Spielzug Lobbyarbeit beschreibt die Arbeit von Unternehmen oder Interessensgruppen, um politischen Einfluss auf Entscheidungsträger auszuüben oder Gesetze und Verordnungen zu beeinflussen. Gleichzeitig kann dies Gegenmaßnahmen von Konkurrenten oder Gegnern auslösen, um eigene Interessen zu schützen.

Lobbyarbeit kann in vielen unterschiedlichen Kontexten angewendet werden, zum Beispiel, um umstrittene Gesetze oder Verordnungen zu beeinflussen, um politischen Einfluss zu gewinnen oder um die öffentliche Meinung zu beeinflussen.

Um erfolgreich zu sein, müssen Lobbying-Aktivitäten gezielt und strategisch geplant werden. Dazu gehört die Identifizierung von Entscheidungsträgern und Einflussfaktoren, die Entwicklung von überzeugenden Argumenten und die gezielte Ansprache von Zielgruppen. Gleichzeitig müssen Unternehmen oder Interessensgruppen auch Gegenmaßnahmen einplanen, um auf Angriffe oder Widerstand von Konkurrenten oder Gegnern zu reagieren.

Praxisbeispiele:

• Facebook hat in den letzten Jahren massiv in Lobbying-Aktivitäten investiert, um die Regulierung des Unternehmens in Europa zu beeinflussen. Der Konzern hat beispielsweise EU-Politiker und Lobbyisten eingestellt, um Einfluss auf die Entscheidungen der EU-Kommission zu nehmen. Quelle
• die Tabakindustrie hat jahrzehntelang Lobbyarbeit betrieben, um Gesetze und Verordnungen zu beeinflussen, die ansonsten ihre Geschäftsgrundlage bedrohen. Die Branche hat beispielsweise versucht, die Einführung von Rauchverboten oder die Erhöhung von Steuern auf Tabakprodukte zu verhindern. Quelle
• Umweltverbände wie Greenpeace oder WWF setzen beide auf Lobbying-Aktivitäten, um ihre Ziele zu erreichen. Sie versuchen beispielsweise, politischen Druck auf Regierungen auszuüben, um den Klimawandel zu bekämpfen oder den Schutz bedrohter Tierarten zu verbessern. Quelle
• die Pharmaindustrie setzt auf Lobbying-Aktivitäten, um Gesetze und Verordnungen zu beeinflussen, die ihre Geschäftsinteressen bedrohen, beispielsweise in Bezug auf Patente oder die Zulassung von Medikamenten. Quelle
• die Autobranche hat in den letzten Jahren massiv Lobbyarbeit vorgenommen, um die Einführung von strengeren Abgasnormen zu verhindern oder zu verzögern. Die Branche hat beispielsweise versucht, politischen Druck auf Regierungen auszuüben oder Studien zu manipulieren, um ihre Argumente zu stärken. Quelle

Ein Unternehmen, das sich auf Smart Home-Software spezialisiert hat, erkennt, dass die zunehmende Standardisierung und Vereinfachung von Smart Home-Technologien es kleineren Wettbewerbern ermöglichen könnte, in den Markt einzutreten und konkurrierende Lösungen anzubieten. Das Unternehmen selbst hat aber bereits ordentlich viel Geld in ein Softwaresystem gesteckt, welches sie nicht so einfach verbessern kann. Um seine Marktposition zu schützen und zu festigen, entscheidet sich das Unternehmen, Lobbyarbeit zu spielen, um die regulatorischen Anforderungen für Smart Home-Systeme zu erhöhen. Das Unternehmen beginnt, mit Branchenverbänden, Normungsgremien und politischen Entscheidungsträgern zusammenzuarbeiten, um die Notwendigkeit strengerer Sicherheits-, Datenschutz- und Interoperabilitätsstandards zu betonen. Es argumentiert, dass ohne diese strengen Standards die Sicherheit und Privatsphäre der Verbraucher gefährdet sei und das Vertrauen in Smart Home-Technologien untergraben werden könnte. Open-Source-Ansätze werden mit den Argumenten der fehlenden Haftbarkeit und Gewährleistungsansprüchen konfrontiert. Durch diese Lobbyarbeit trägt das Unternehmen dazu bei, die Hürden für den Markteintritt zu erhöhen, indem es die Komplexität der erforderlichen Technologie künstlich steigert. Dies zwingt neue Wettbewerber dazu, erhebliche Investitionen in die Entwicklung oder Anpassung ihrer Produkte zu tätigen, um die neuen Standards zu erfüllen. Dies kann Marktmitbegleiter dazu zwingen, in kurzer Zeit viele Funktionen zu ergänzen, was wiederum zu einer schlechteren Wartbarkeit ihrer Produkte führen kann. Gleichzeitig hat das Lobbyarbeit-treibende Unternehmen bereits viel in die Entwicklung komplexer Software investiert, die diese Standards erfüllt, und kann seine Lösungen als die sicheren und konformen Optionen auf dem Markt positionieren. Kurzum: In diesem Szenario nutzt das Unternehmen Lobbying als Mittel, um die Domäne künstlich komplex zu halten und seine eigenen, komplexen Softwarelösungen zu entwickeln, die kleinere Mitbewerber aufgrund der hohen Entwicklungskosten und regulatorischen Anforderungen nicht so leicht replizieren können. Dadurch sichert sich das Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil und festigt seine Marktposition im Smart Home-Segment.

Auf der positiven Seite kann Lobbyarbeit dazu beitragen, dass Unternehmen und Interessensgruppen ihre Geschäftsinteressen schützen oder ihre Ziele erreichen. Auf der negativen Seite kann Lobbying dazu führen, dass die öffentliche Meinung manipuliert wird oder dass politische Entscheidungen zugunsten von Unternehmen und Interessensgruppen getroffen werden, die nicht im Interesse der Allgemeinheit sind. Wenn mehrere Akteure involviert sind, kann auch ein Verdacht einer Kartellbildung durch diesen Spielzug aufkommen.