Capitolo 6: Pensavo di far bene!

Negoziare è sostanzialmente prendere una decisione in accordo con una o più controparti. Certe volte la controparte è una sola, come nel caso di un coniuge, altre volte ce n’è più di una, come nel caso di un parlamento. Certe volte la controparte è interna al proprio gruppo, come quando un consiglio di amministrazione decide la linea da adottare per una fusione fra società, altre volte è esterna, come nel caso di un fornitore con cui prendere accordi per il futuro. A volte la controparte siamo noi stessi, mentre cerchiamo di accordare le diverse forze che animano il nostro agire e che tendono a portarci verso obiettivi diversi, magari persino in opposizione fra loro.

Se saper negoziare significa prendere decisioni con altre persone, il prerequisito diventa quindi sapere in primis cosa si voglia davvero. Nessun vento è favorevole per il marinaio che non sa a quale porto voglia approdare diceva Seneca ed effettivamente il miglior favore che possiamo fare a noi stessi mentre ingaggiamo una negoziazione è avere una chiara consapevolezza dei nostri bisogni, di cosa ci serva, di cosa sia giusto per noi e delle conseguenze ultime delle nostre proposte.

Purtroppo non è affatto semplice. Siamo esseri umani — e ancor prima animali — e il frappè di motivazioni che soggiace alle nostre scelte è davvero intricato. Giusto per avere un’idea di cosa io intenda, vediamo un paio di esempi: il primo di tipo sportivo, il secondo preso in prestito dalla teoria dei giochi.

Le scocciature del volo

Il volo di distanza in aliante è uno sport nobilissimo, nel quale l’essere umano da una parte si confronta con gli animali dotati di ali dalla nascita, dall’altra con la mitologia che lui stesso ha creato nei millenni¹. La sfida, che non deve necessariamente assumere connotati agonistici, è quella che immaginate: percorrere distanze sempre maggiori, sfruttando solo l’energia messa a disposizione dal sole sotto forma di venti e correnti ascensionali.

Le distanze maggiori percorse in questo modo sono impressionanti — si parla di migliaia di chilometri — ed è molto frequente l’eventualità di spingersi al di là delle distanze di rientro certo in un aeroporto. Il volovelista di distanza deve accettare pertanto che atterrare in un luogo diverso da quello di partenza sia parte integrante dell’esperienza di volo, ivi compresa quella di atterrare fuoricampo, cioè in un prato o in un campo coltivato, routine che i volovelisti francesi contribuiscono a sdrammatizzare con l’espressione aller aux vaches².

Per i piloti adeguatamente addestrati ad atterrare con precisione in ogni condizione su un aeroporto, l’atterraggio fuoricampo non rappresenta un rischio. Per tutti i volovelisti però il fuoricampo resta una scocciatura. Nel bel mezzo di una giornata andata così bene da portarci lontano dal nostro aeroporto di decollo o addirittura a pochi chilometri dal completamento di un ritorno perfetto a casa, dopo ore e ore di volo dai contenuti emotivi probabilmente esaltanti e certamente importanti, dover atterrare in un prato qualsiasi e chiedere il supporto di qualcuno per farci recuperare chissà dove può essere vissuto come un fallimento.

Con il successo che sembra a portata di mano, il pilota è costretto a cambiare i programmi, le sue priorità e a gettare la spugna. Non è facile.

Mettiamola quindi in termini prettamente psicologici: dove sembrerebbe sensato affrettarsi a fare considerazioni tecniche su come atterrare in modo sicuro ed efficiente, problema che riguarda il pilota che ha già deciso di atterrare, il primo problema qui è ascoltare con il giusto tempismo quella voce che dice al pilota di rompere gli indugi e preparare un atterraggio e che lui non vuole ascoltare, aggrappandosi ad ogni probabile o improbabile presunzione di poterne ancora uscire con successo.

Come scrive Flavio Formosa [vv]:

Per ore abbiamo vinto la forza di gravità grazie ad una lunga serie di buone decisioni e tutto ci fa sperare di poterlo fare una volta di più, di poter vincere quest’ultima sfida. Ogni minimo segnale proveniente dall’esterno rinforza questa speranza e soffoca la voce della ragione³.

Il caso dei volovelisti alle prese con il fuoricampo mostra come la nostra razionalità sia sempre coinvolta in una dialettica senza sosta con la nostra parte più emotiva e come le nostre decisioni si trovino sempre al centro di un compromesso tra queste due nostre identità.

Sulla parola “compromesso” tornerò più avanti. Lasciamoci il rapporto tra razionale ed emotivo alle spalle — come se fosse facile! — e vediamo meglio cosa significhi razionale.

Fatto trenta va fatto trentuno?

Nel 1971 l’economista Martin Shubik raccontò per la prima volta [da] uno dei giochi più famosi e utili per investigare il comportamento delle persone poste di fronte a decisioni difficili.

Il gioco si chiama The Dollar Auction⁴ ed è estremamente semplice, divertente e giocabile in qualsiasi occasione mondana. Spesso è anche molto remunerativo per chi lo propone! Funziona così: il banditore mette all’asta una banconota da un dollaro; questa viene aggiudicata al miglior offerente con l’accordo che pagheranno entrambi, il miglior offerente e il secondo miglior offerente. Per esempio: se Mario offre 15 centesimi e Luigi 10, il dollaro va solo a Mario, Luigi paga 10 centesimi, Mario ne paga 15 e il banditore ne incassa 25, perdendo 75 centesimi.

Per semplicità qui racconterò il caso minimo di un banditore e due giocatori, ma il divertimento è massimo se l’asta del dollaro viene giocata con tanti partecipanti, possibilmente ubriachi.

Il gioco parte, Mario offre 5 centesimi e Luigi rilancia subito a 10. Con un rilancio a 15 Mario conta ancora di guadagnare 85 centesimi, certamente meglio che perderne 5. Luigi allora rilancia ancora per non perdere 10 centesimi tout court e questa serie di rilanci va avanti fino ad un primo punto critico che corrisponde alla prima offerta pari o superiore a 50 centesimi. A questo punto per il secondo offerente non rimane che offrire più di 50 centesimi e questo per il banditore significa che qualunque sarà l’esito finale dell’asta il suo guadadgno sarà garantito, visto che la somma di due offerte maggiori di 50 centesimi sarà sempre maggiore di un dollaro.

La zona critica successiva fa la sua comparsa in modo sempre piuttosto spettacolare quando arriva la prima offerta da un dollaro. Supponiamo che Luigi abbia offerto un dollaro e che l’ultima offerta di Mario sia di 85 centesimi. A questo punto Mario potrebbe scegliere di rilanciare a 1 dollaro e 5 centesimi nel tentativo di minimizzare le perdite, ma in realtà da qui in avanti entrambi i giocatori saranno in perdita sebbene incentivati a proseguire l’escalation per ridurre le perdite, offerta dopo offerta.

Ho giocato molte volte questo gioco, con persone di ogni tipo, di nazionalità diverse, durante conferenze o nel pozzetto di una barca a vela, ma sempre con persone perfettamente in grado di intendere e di volere e l’esito non è mai variato: l’escalation è sempre partita. La mia esperienza è concorde con i racconti di Shubik: è possibile per il banditore piazzare un dollaro⁵ anche fino a 4-5 volte tanto!

Rigore e pazzia

Shubik propone di giocare l’asta del dollaro alle feste, con la complicità del tasso alcolico dei partecipanti, ma molti ricercatori di economia sperimentale e di psicologia hanno usato questo gioco come impianto di base per interessantissimi esperimenti proceduralmente più rigorosi.

Senza entrare nei dettagli della loro progettazione, quegli esperimenti raccontano [cm] invariabilmente di giocatori che, indotti a prendere il gioco sufficientemente sul serio, entrano nella spirale dei rilanci manifestando intense emozioni, sudorazione, angoscia, talvolta urla. Si legge di persone che, oltrepassata la soglia di un dollaro, hanno manifestato alterazioni fisiologiche tipiche di chi sia sottoposto ad estrema tensione, in tutto e per tutto simili a quelle che mostrano i paracadutisti appena prima di lanciarsi da un aeroplano.

Molti giocatori che presero parte a questo esperimento dichiararono folle arrivare ad offrire più di un dollaro per un dollaro, ma pochi ammettevano di averlo fatto anche loro poco prima e non riconoscevano che lo avrebbero rifatto di lì a poco. Persino alcuni osservatori esterni, coinvolti in successivi round del gioco, finirono per offrire più di un dollaro. Tutti invariabilmente si dissero colti di sorpresa che tutto questo stesse capitando a loro.

Cosa porta tante persone con tale regolarità a creare un sistema economico tanto malsano senza che nessuno abbia intenzione? La nostra razionalità ha qualche bug?

Razionalità dell’individuo e irrazionalità del sistema

L’asta del dollaro è un modello indubbiamente semplificato ma eccezionalmente chiaro di escalation. L’asta del dollaro sta alle decisioni umane come una cartina geografica sta ad una catena montuosa: mancano la neve, il fango, le foglie, l’odore della resina e le frane, ma indubbiamente per molti scopi l’utilità della cartina è ineccepibile e universalmente accettata. La mappa è solo un modello delle montagne. La vita funziona sempre come l’asta del dollaro? Analogamente al caso della mappa, la risposta è no. Quello specifico modello è utile per capire la realtà delle negoziazioni? Analogamente a molti altri modelli, spesso sì.

Innanzitutto: perché i giocatori iniziano a giocare? Di solito, se ci si trova ad una festa, è per il gusto di sostenere lo spirito goliardico del banditore oppure, se ci si trova in un laboratorio, è per il desiderio di partecipare ad un esperimento interessante, ma — come ho potuto osservare di persona — a volte qualcuno entra nel gioco con una prima offerta perché, cito, “se nessuno entra alla fine l’euro⁶ rimane a te!”.

Questo è un punto interessante perché dove anche le migliori considerazioni razionali di carattere globale suggerirebbero di non entrare nell’asta, un giocatore attento a piccole opportunità locali potrebbe decidere di scommettere sulla grande razionalità dei suoi concorrenti. Se nessuno gioca, perché consapevole di giocare un gioco disperatamente autolesivo, allora è molto conveniente giocare da soli, accaparrandosi un dollaro, magari per un solo centesimo! Un affarone, potenzialmente.

La dinamica delle mosse successive l’abbiamo già vista e per tutto il gioco vale la stessa considerazione: scelte perfettamente sensate localmente producono un effeto globale disastroso in cui tutti perdono e nessuno vince, ad eccezione del banditore d’asta. È razionale decidere di offrire 49 centesimi per un dollaro? Sì, se abbiamo la certezza di buttare 47 centesimi perché qualcuno ne ha offerti 48. No, se consideriamo l’esito finale del gioco. È razionale offrire più di 50 centesimi per un dollaro sapendo che il banditore finirà per incassare più di un dollaro per un dollaro da quel momento in avanti? Sì, se vogliamo minimizzare le nostre perdite. No, se consideriamo i requisiti di un’economia sana tra i quali compare quello di creare valore. E offrire più di un dollaro infine? È razionale? Sì, se rischiamo di pagarlo tutto senza neanche un piccolo rimborso spese di un dollaro!⁷

Il gioco sembra dipendere soltanto dalle competenze psicologiche e sociali dei giocatori o da altri aspetti piuttosto impalpabili dell’ambiente in cui l’asta ha luogo. È molto più semplice di un’asta normale, in cui i giocatori devono capire il reale valore per sé e per gli altri dei beni contesi, e a differenza di negoziazioni nel mondo reale non dipende da una catena di intermediari, da ritardi nelle comunicazioni o da asimmetrie di informazione. Il gioco è trasparente, è chiaro a tutti eppure non esiste una soluzione netta e univoca da applicare alle sue dinamiche.

L’asta del dollaro nella vita reale

L’articolo di Shubik venne pubblicato nel 1971, all’apice di drammaticità e disperazione della guerra del Viet Nam. Shubik presentò l’asta del dollaro come modello di quella violenta escalation anche se dichiarò che a quel tempo era alla ricerca di un modello giocabile all’interno del quale studiare la tossicomania. Spesso però le migliori scoperte vengono fatte per caso e le considerazioni valide per l’asta del dollaro vennero presto generalizzate.

La storia del Concorde, il primo e certamente più famoso tra gli unici due aerei passeggeri supersonici che abbiano mai volato⁸, è interessante da questo punto di vista. Sviluppato congiuntamente da Aérospatiale e dalla British Aircraft Corporation grazie ad un accordo anglo-francese, il suo costo aumentò vertiginosamente durante la sua progettazione e fu chiaro molto presto, ben prima del suo primo volo nel 1976, che l’affare non avrebbe mai generato profitti. Ciò nonostante i governi dei due paesi versarono ingenti sussidi a British Airways e Air France per allestire le rispettive flotte finché alla fine spesero diverse volte di più dell’importo inizialmente preventivato.

Il Concorde ha sempre operato in perdita sul piano economico, ma i governi che lo hanno finanziato, intrappolati in un gioco che metteva in palio il prestigio nazionale, sono tuttora fieri di quel progetto.

L’esempio del Concorde è forse troppo estraneo alla vita di tutti i giorni, ma la quotidianità è costellata di episodi che l’asta del dollaro può contribuire a capire meglio.

Quando ci ritroviamo ad attendere troppo a lungo un amico in ritardo ad un appuntamento, diventa sempre più difficile andarsene e reimpiegare il tempo in qualche altro modo proficuo. Più attendiamo l’amico e maggiore è la probabilità che si presenti a momenti, recuperando l’occasione di incontrarsi. Allo stesso tempo però, più passa il tempo e maggiore è il danno che subiamo se l’amico non si presenta davvero più.

Quando vediamo un film noioso, quanto più siamo vicini alla fine, tanto più probabile sarà che lo si veda davvero tutto, nonostante sia sempre meno probabile la svolta interessante nella sceneggiatura. Avete mai notato la distribuzione degli spot pubblicitari all’interno di un film? Sono più frequenti verso la fine del film. Anche la finale di Miss Italia funziona così sul piano pubblicitario: la fase che precede la nomina della vincitrice può durare ad libitum, l’audience non calerà.

Quando un professionista o un’azienda partecipano ad una gara d’appalto, essi decidono di aderire alla logica dell’asta del dollaro. Tutti i partecipanti dedicano tempo e denaro per preparare la loro partecipazione al bando e maggiore l’investimento, maggiore la chance di vincere la gara. Purtroppo però alla fine solo uno vince la gara e tutti gli altri nulla.

Allo stesso modo, nella storia raccontata nella parte I, ad ogni rilascio respinto dalla capo progetto si poneva il problema di lavorare per tentarne uno di successo alla volta successiva. Se avessi sempre considerato solamente l’incremento di lavoro necessario per ambire al successo al passo successivo, probabilmente non avrei mai avuto le motivazioni sufficienti per abbandonare il progetto. Andò diversamente solo perché decisi ex abrupto di troncare i rapporti con un atto al di fuori della logica intrinseca al nostro accordo. Benché negli anni successivi abbia avuto diverse occasioni di riflettere su modi migliori di gestire quella situazione, prevalentemente sul piano emotivo, non mi pentii mai di aver abbandonato quel progetto in quelle condizioni. Un atto dirompente, dalle conseguenze radicali e assolutamente non previsto dal meccanismo logico descritto nel nostro contratto, permisero di risolvere nel modo più razionale un affare che non stava funzionando: ponendovi fine.

Irrazionalità, razionalità e logica

La strana convivenza di logica, razionalità e irrazionalità nelle scelte dell’essere umano è un tema enorme che certamente non ho l’autorevolezza adeguata per trattare qui. Ciò nondimeno trovo comunque utile separare il concetto di logica da quello di razionalità, di solito fusi tra loro. Per farlo userò ancora l’asta del dollaro, ma per modellare il comportamento degli spinarelli, i pesci preferiti da chi si occupa di etologia.

Gli spinarelli, come moltissime altre specie animali, risolvono le loro contese con combattimenti ritualizzati e incruenti. È probabile che conseguentemente alla pressione selettiva sia risultato vantaggioso tentare di ottenere ciò che si vuole — un partner, un territorio, del cibo — senza aggiungere ulteriori rischi di morte oltre a quelli già offerti da Madre Natura, che di solito non lesina severità. Fa gioco a tutta la specie che i giovani spinarelli possano perdere qualche scontro nella stagione degli accoppiamenti 2017 per poi ripresentarsi vivi nel 2018.

La ritualizzazione espressa dagli spinarelli non è molto originale e, come in molti altri casi, si risolve fronteggiandosi immobili⁹. Il primo che cede ha perso. Ovviamente non è possibile per nessuno fronteggiarsi per sempre, neanche per gli spinarelli, perché è richiesta attenzione su mille altri aspetti della vita: la minaccia di predatori e la necessità di trovare cibo, per esempio. Questo significa che lo scambio di minacce rituali tra spinarelli aderisce in pieno ai meccanismi dell’asta del dollaro. I contendenti pagano un prezzo in termini di tempo perso per ottenere qualche vantaggio territoriale e, qualsiasi il trade-off¹⁰ ottimale, chi non si aggiudica il premio in palio paga sostanzialmente lo stesso prezzo del vincitore.

Il premio in palio ha sempre un valore finito e quindi per qualsiasi spinarello non vale la pena attendere troppo a lungo. Per la stessa specie è importante che queste contese non divergano verso un’attesa infinita: forse qualche specie del passato ha fatto questa fine e oggi non ne è più osservabile il comportamento. Come disse la tigre dai denti a sciabola, sfoggiando quel bel paio di canini: “è l’estinzione baby!”.

Quindi come decidere nei panni del povero spinarello se attendere quel secondo in più che permette di battere l’avversario? Tanto varrebbe affidarsi al caso! Ebbene, lo spinarello fa proprio così: decide quanto attendere affidandosi al caso, come confermano tutte le osservazioni fatte al riguardo. Certo, lo spinarello può alterare la distribuzione di probabilità dei tempi di attesa in base ad una serie di parametri piuttosto ampia — tra i quali la robustezza: uno spinarello in forma può permettersi di aspettare un po’ di più per riprendere a cercare cibo rispetto ad un contendente più deboluccio — ma la durata del tempo di posa in uno specifico confronto con un avversario varia in maniera assolutamente casuale.

In questo scenario, la conseguenza che trovo più affascinante è che ogni concorrente è a quel punto costretto ad adeguarsi. Chi rimanesse in posa per un tempo superiore al valore equivalente della posta in gioco sarebbe un perdente sul lungo periodo. Chi rimanesse sempre in posa per un periodo troppo breve non vincerebbe mai. Chi rimanesse sempre in posa per un tempo commisurato all’esatto valore della posta in gioco sarebbe troppo prevedibile e basterebbe aggiungere un secondo a quel valore per batterlo. La strategia basata sul caso è quella vincente per gli spinarelli e molti altri animali coinvolti nelle loro rispettive aste del dollaro per la riproduzione.

Le parole sono importanti

L’asta del dollaro mostra con grande efficacia ma senza la pretesa di esaurire la discussione in merito la relazione che esiste tra logico, razionale e irrazionale, slegando in modo definitivo questi tre termini.

I volovelisti che rinunciano ad un atterraggio sicuro pur di atterrare in aeroporto non sono razionali e non sono neanche logici, in virtù di qualche sorta di emotività. Lo spinarello che scioglie le sue aste in modo casuale non è logico, per definizione, ma è senza dubbio molto razionale. È più intelligente di tutti noi quando attendiamo un amico troppo a lungo? Forse no, ma è certamente più razionale. Le persone che perdono le staffe durante le aste del dollaro tenute dai ricercatori sono razionali? Probabilmente no. E quando le ho perse io con Adriana? Probabilmente sì, ma con poca intelligenza.

Come conclude László Mérő nel suo Calcoli Morali [cm]:

Ci è data la capacità di accordarci senza combattere e, laddove non possiamo contrattare, possiamo sviluppare principi etici che assicurano il bene della comunità meglio della forza bruta. Talvolta ci comportiamo davvero così. Altre volte, tuttavia — come mostrato dal gioco dell’asta del dollaro — ci mettiamo in condizione di pagare prezzi esageratamente alti, che non corrispondono alla realtà delle cose. Sembra quasi che il prezzo per acquisire la capacità di comportarci come esseri dotati di moralità sia stato la perdita della nostra razionalità animale.

Se fossimo tutti più consapevoli di tutto questo, ogni giorno, probabilmente conosceremmo tutti meno persone invischiate in matrimoni infelici o in lavori insoddisfacenti.

Il punto

I concetti chiave

• Negoziare significa prendere decisioni, in primo luogo su cosa si desideri davvero.
• Esistono molte minacce alla lucidità con cui prendiamo decisioni e le maggiori provengono da noi stessi, affetti come siamo da diverse distorsioni cognitive.
• Tra gli effetti più probabili e allo stesso tempo più dannosi di queste distorsioni c’è la tendenza all’escalation. Rischiamo di ritrovarci immersi nelle regole del gioco che stiamo giocando al punto di non accorgerci che il gioco non potrà mai più essere vinto da nessuno.
• Strategie solo apparentemente irrazionali, pertanto, potrebbero produrre risultati più validi di altre certamente più logiche, ma non per questo più razionali.

Il prossimo capitolo

Abbiamo visto che le regole di un gioco possono creare meccanismi di distruzione del valore da cui non è più possibile uscire seguendo le regole stesse. Se ammettiamo che i contratti in base ai quali lavoriamo siano le regole del nostro gioco professionale, possiamo pertanto dire che i contratti sono il motivo ultimo per cui non riusciamo a giocare il gioco che vogliamo. Vediamo perché nel prossimo capitolo.